Prodat sám, nebo s makléřem?
Průvodce pro čato nejdůležitější finanční rozhodnutí života
Prodej nemovitosti je pro většinu lidí největší transakcí, kterou kdy v životě uskuteční. Je to okamžik, kdy se celoživotní úspory nebo rodinné dědictví proměňují v hotovost. Přirozeně se tedy nabízí otázka: „Dává smysl platit provizi makléři, nebo je v dnešní digitální době efektivnější prodat svépomocí?“
Tento manuál objektivně rozebírá obě cesty. Nejde o to, která je „správná“, ale o to, která v dané situaci doručí vyšší čistý zisk a bezpečí.
1. Rozdíl mezi rutinou a životním experimentem
Prodej nemovitosti není jen o zveřejnění inzerátu. Je to proces, který vyžaduje znalost trhu, práva a marketingu.
Samoprodejce: Pro většinu majitelů je prodej nemovitosti událost, která se opakuje jednou za deset či dvacet let. Chybí tak srovnání s aktuálním vývojem trhu a zkušenost s tím, jak se kupující v danou chvíli chovají. Je to v podstatě experiment s vlastním majetkem.
Profesionální makléř: Pro kvalitního makléře je prodej nemovitostí denním chlebem. Ročně realizuje desítky obchodů, vidí pod pokličku stovek prohlídek a přesně ví, kde se v danou chvíli láme cena. Tato zkušenost funguje jako filtr, makléř pozná spekulanta od vážného zájemce dřív, než se vůbec otevřou dveře bytu.
„Není výjimkou, že nemovitost při samoprodeji nebo špatně zvoleném postupu stagnuje měsíce. V jednom případě, který znám z praxe, převzal prodej kolega až po delší době bez výsledku. Po úpravě strategie, ceny a prezentace se nemovitost prodala do 14 dnů.“
2. Emoční past: Proč kupující u samoprodejců „cítí krev“
Prodat svůj vlastní domov je emočně nesmírně náročné. Máte k němu vztah, vidíte v něm vzpomínky a úsilí. A právě to je v obchodním jednání slabina.
Tlak na slevu: Profesionální kupující nebo zkušení vyjednavači na straně zájemců často cíleně útočí na city majitele. Kritizují dispozici, barvu stěn nebo hluk v okolí, aby majitele znejistili. Cílem je jediné: srazit cenu co nejníže.
Makléř jako nárazník: Makléř není do nemovitosti emočně investován. Jeho úkolem je chladnokrevně hájit stanovenou cenu a argumentovat fakty. Profesionál dokáže námitky proměnit v benefity a v kritických momentech vyjednávání nepovolit. Často tak dokáže vyjednat vyšší cenu, což v konečném součtu znamená, že se jeho provize nejen zaplatí, ale majiteli zbude víc, než kdyby prodával sám.
„Nedávno jsme u bytu na běžném sídlišti zvolili aukční strategii. Očekávání majitele byla realistická, ale výsledek ukázal sílu správně řízeného tlaku, finální nabídka byla o více než milion korun vyšší, než s čím se původně počítalo. Ne díky štěstí, ale díky aukci.“
3. Síla sítě: Jeden inzerát vs. 1 300 makléřů
Samoprodejce je v podstatě osamocený rybář. Hodí prut (inzerát) a čeká, kdo se chytne. Makléř v silné síti, jako je RE/MAX aktivuje celý systém.
Systém Maxis: V rámci sítě RE/MAX spolupracuje přes 1 300 makléřů. Co to znamená v praxi? Váš byt se okamžitě „propíše“ do databází všech těchto kolegů.
Párování poptávek: Může se stát, že makléř z jiného města má klienta, který hledá přesně to, co vy prodáváte. Tento vnitřní trh je neuvěřitelně silný a často se díky němu nemovitost prodá dřív, než se vůbec dostane na veřejné portály. Samoprodejce k této „neviditelné“ části trhu nemá žádný přístup.
4. Attention marketing: Jak ovládnout pozornost
Dnes už nestačí být „na internetu“. Je potřeba tam vyčnívat. Pozornost lidí je těkavá a realitní portály jsou jen malá část trhu .
Sociální sítě a algoritmy: Kvalitní makléř dnes buduje vlastní dosahy. Pokud má makléř na svých profilech tisíce sledujících, má v rukou nástroj, který dokáže nemovitost „vstřelit“ přímo do telefonů potenciálních kupců.
Cílená reklama: Nejde jen o to příspěvek nasdílet, ale vědět, jak nastavit placenou propagaci tak, aby se zobrazila lidem, kteří mají reálnou kupní sílu v dané lokalitě. Tohle je technologická disciplína, kterou laik bez zkušeností a nástrojů těžko napodobí.
5. Právní bezpečí a odpovědnost za vady
Podpisem smlouvy proces nekončí, ale začíná fáze největšího rizika.
Skryté vady: Prodávající ze zákona odpovídá za skryté vady nemovitosti až 5 let po prodeji. Špatně postavená smlouva nebo chybějící technická dokumentace mohou vést k soudním sporům o statisícové slevy z kupní ceny i roky po převodu.
Administrativní džungle: Energetické štítky, advokátní úschovy, vklady na katastr, předávací protokoly, přepisy energií. Pro makléře je to procesní rutina, která zaručuje, že majitel dostane peníze bezpečně na účet a kupující dostane nemovitost bez právních vad.
Kdy prodej svépomocí dává smysl?
Existují situace, kdy se makléř nevyplatí:
Prodej v rámci rodiny: Pokud je kupec předem daný, cena i podmínky jsou věcí vzájemné dohody. Celý proces se tak stává v podstatě jen administrativním převodem, kde vám k bezpečnému dokončení stačí pouze právník pro sepsání smluv.
Prodáváte pravidelně a máte čas: Pokud se na realitním trhu pohybujete rutinně, dokážete sami přesně odhadnout cenu i psychologii zájemců. Máte-li navíc časovou kapacitu na náročnou operativu, nepotřebujete platit za know-how někoho jiného.
Kdy je čas volat profesionála?
Chcete z trhu vytěžit maximum: Díky profi prezentaci a vyjednávací strategii makléř často zvedne cenu o víc, než kolik činí jeho provize. Váš čistý zisk je tak vyšší.
Chcete prodat bezpečně: Makléř nese odpovědnost za správnost procesu, prověření kupujících a ošetření skrytých vad. Kupujete si tím klid a ochranu před budoucími soudními spory.
Váš čas má vysokou hodnotu: Delegujete stovky telefonátů, administrativu a prohlídky. Místo desítek hodin stresu věnujete prodeji jen minimum času při podpisu finálních dokumentů.
Vše, co vás může zajímat na konec:
Není provize makléře jen další zbytečný náklad?
Dobrý makléř není náklad, ale investice. Pokud díky jeho marketingu a vyjednávání prodáte za 6,3 mil. Kč místo 6 mil. Kč, pak je provize plně pokryta z navýšení ceny a vy máte profesionální servis zdarma.
Co když si kupce najdu sám a makléře chci jen na dotažení obchodu?
I to je možné. Tomuto modelu se říká „asistovaný prodej“. Makléř zajistí bezpečný právní a finanční servis, aby vše proběhlo podle zákona a bez rizika pro obě strany.
Proč je důležité, aby byl makléř v síti jako RE/MAX?
Kvůli sdílení dat a klientů. Lokální makléř bez sítě vidí jen svůj píseček. Makléř v síti vidí poptávky stovek kolegů z celé republiky, spolupracuje s nimi a neustále se vzdělává. To dramaticky zvyšuje šanci na rychlý a úspěšný prodej.
Máte otázky k prodeji vaší nemovitosti?
Nezávazná konzultace je prvním krokem k tomu, abyste zjistili, jakou hodnotu má vaše nemovitost na dnešním trhu. Jsem Richard El Karib, realitní makléř RE/MAX Alfa. Rád s vámi proberu marketingovou strategii, která dává smysl právě pro váš případ.
Kontaktujte mě, najdeme cestu k úspěšnému prodeji bez zbytečného stresu.
Tel: +420 731 381 571 | Mail: richard.elkarib@re-max.cz